联商生鲜培训课走进青岛真诚超市，共研生鲜自营加工经营之道

联商生鲜培训课走进青岛真诚超市，共研自营加工之道

来源：联商网袁则 2026-10-18 00:16

出品/联商网

撰文/袁则

10月14日至16日，由联商网主办的2026联商生鲜培训课·青岛站在青岛举办。来自全国各地的100多位商超企业代表齐聚青岛，围绕生鲜自营加工的经营之道展开研学。

承接本次课程的真诚超市，是一家深耕青岛26年的本土社区连锁品牌。2000年从一家200平方米的门店起步，如今已在市南、市北、崂山、李沧、城阳布下38家门店，营业总面积3万余平方米，员工千人；2008年起自建标品与生鲜双物流体系，支撑门店从500至1000平方米的社区小店，向1500至3000平方米的大店迭代。

这也是一家把“真诚·爱”写进经营理念的企业。2022年成为联商网会员，创始人戴同尧在这一年结缘于东来，此后连续加入联商东来总裁班。

近两年时间，生鲜自营加工销售占比拉升至23%至24%，全品类调改标杆店的加工面积占比达到30%至47%，被行业称作“青岛版胖东来”。

门店即课堂：从工厂到货架的完整链路

10月14日上午，参会代表第一站来到真诚超市自营豆制品加工中心。加工中心负责人介绍了规模产能、生产流程、品质管理与运营情况，学员对建设标准、原料选用、工艺与品控给予高度肯定。

▲真诚超市自营豆制品加工中心

截至目前，真诚超市已完成383个自营加工品项研发，覆盖熟食、面点、烘焙三大品类；门店现制的豆腐、豆芽、馒头，由自建的豆腐厂、豆芽产线、馒头产线直供柜面。

此后，代表们用两个多小时走完新天地店与北都广场店。店长及负责人重点展示了烘焙、面食、熟食的运营体系，介绍品类规划、配送物流、现场售卖、品质巡检等实操方案，双方交流频繁。

新天地店于2024年12月28日开业，是学习胖东来自主调改的首家全品类标杆门店，整体面积4000平方米，经营2500平方米，现场加工811平方米（含300平方米馒头生产间），自有员工132人，自营加工占比约23%。

▲真诚超市新天地店现场

北都广场店2025年12月11日随北村旺市开街，是第3家全品类标杆店，整体2500平方米，经营约1700平方米，加工524平方米（含100平方米堂食区），约90人，占比约24%，SKU8000余支，一线及特色品牌商品占比80%以上，并新增寿司、三文鱼板块。

▲真诚超市北都广场店现场

走进卖场，学员们感受到的是自营加工商品的“厚度”。水饺、油条、酥饼、馒头这些民生品项口感扎实，陈列量感突出，现场就能激发购买；明档亮灶加上服务细节，不断传递出踏实的信任感。

▲参会代表在真诚超市门店现场体验及交流

戴同尧：大店没有自营加工，很难做好

▲青岛真诚超市董事长戴同尧

10月14日下午，董事长戴同尧以《自营加工从0-1的成长之路》为题，复盘企业两年多的自营加工探索。

他先讲了两家标杆门店的处境。新天地店身处城中村改造区域，客流密度偏低，靠精细化运营实现销售持续增长；北都店位于高入住率片区，却受地铁施工扰动。两家店的共同结论是，加工板块成了大店经营的核心抓手。

回顾2000年起步至今的历程，他梳理门店优化、生鲜自营转型与2024年布局加工的决策逻辑，提出“两年规划、三年做重、三年提升”的节奏，并通过对标胖东来、山东佳和，完成从“看见而相信”到“因相信而看见”的转变。

真诚超市想做的是“有品质、有烟火气的大店”。戴同尧的判断是，大店离不开加工，自营加工更易守住品质。加工的初心则很朴素，用好原材料、好设备、好标准，做出好产品。

落地讲究次序。先从水饺、面食切入，走完前期规划、外出学习、内部试吃、最终定品；熟食、烘焙采用“专业师傅+认同企业文化的管理者”组合，先小店试点验证，再复制到大店。仅水饺一个单品，团队在总部连续试吃一个月才落地。

大单品上，纯净水加酵素培育的豆芽、东北非转基因大豆且不去豆皮的豆腐、特定工艺的铁锅馒头，走的都是“集中加工+大单品”的路子。

▲真诚超市自营豆芽、豆制品及部分面食

他还透露中央厨房项目即将启动，场地前身是学校配餐中心，将承担初加工与大单品生产，解决人力成本高、标准化难的痛点。

他总结了四条经验。一是选认同文化、执行力强的项目负责人，现场经验可以培养，责任心不能；二是先搭底层规划，明确单品矩阵与定位；三是初期不唯利润，先保品质与合理定价。加工依赖周转，过早盯利润反而拖慢流转；四是低客流门店不适配现场制作，而明厨亮灶能建立信任。

员工层面，戴同尧坚持成就员工才能创造美好。2012年为一线涨薪约50%，甚至抵押房产发年终奖；基层平均薪资从1700元提升至6000元，平均年龄由45岁降至34.6岁，离职率从50%以上降至9.36%；连续20年组织带薪国内外旅游，2026年10月起每人每月再增200元补贴。

分享尾声，他坦言企业离标杆仍有差距，会继续迭代。

▲参会代表认真倾听演讲

张海华：品质第一，经营第二

如果说戴同尧回答的是“为什么做”，那么加工部经理张海华以《自营加工发展历程》为题，回答的是“怎么一步步做成”。

▲青岛真诚超市加工部经理张海华

他先讲背景。后疫情时代消费者对食品安全更敏感，原有联营模式在品质把控上存在局限。于是定下“真诚品质为爱而生”，把文化放在经营之前，用精选的好原料、好设备、好标准换品质。“能掌控品质，更能与顾客建立长期信任。”

路径是从单一品类（饺子）起步，逐步扩到面食、熟食、烘焙。方法是先对标喜家德、胖东来等标杆，再结合自身基因做本土化改造，不照抄。SOP的建立集中解决了物料换算、生产损耗这些具体痛点，再靠培训与考核推动落地。

起步阶段的四条做法，听起来有些“笨”：

①小范围试做，从单一品类积累现场经验；

②一人多岗，边做边学边调整；

③品质优选，宁慢勿滥，不为速度牺牲品质；

④口碑迭代，用顾客真实反馈打磨产品。

四条之上还有一条更硬的原则，品质第一、经营第二。落到标准体系，先是三个词的自我要求：干净、新鲜、不难吃。

面食、熟食、烘焙三个品类，被概括为“三位一体”的鲜食工坊。

①面食守住当日现做与手工，讲究比家里更方便；

②熟食在安全与口味之间找平衡，按客群调整口味结构；

③烘焙靠现场制作的仪式感建立新鲜感知。

三者协同的终点，是从“配菜”变成“主角”。通过标准化生产、透明化加工、场景化陈列、人性化服务，把配套品类升级为卖场主角，实现从“卖场”到“生活解决方案中心”的转型。

支撑转型的是三条线。

①新鲜靠时间管理，按客流高低峰调整生产频次，建立临期处理机制，充分授权、及时打折，未售完即下架报废，绝不流入次日。

②健康靠配料，精简配料，减少不必要的添加剂与人工成分，用食材本味赢得认可。

③安全靠全流程管控，上岗前完成安全、技能、卫生培训，操作规范人人过关、定期复训；从原料入库到成品售卖全程记录，可追溯、留痕、责任到岗。

张海华认为，“自营不是雪中送炭，只是锦上添花。”自营品类带动门店整体活力，成为人气引擎，带动客流、延长停留、拉动关联品类销售。

他最后说：专心、专注、专业，以匠心敬初心。

整个分享，真诚、坦率、务实，细节满满且充满激情。

烘焙：把“新鲜”做成看得见的底气

10月15日上午9时，烘焙主管郑晓鹏率先开讲。

▲青岛真诚超市烘焙主管郑晓鹏

他2009年7月加入真诚超市，至今17年；2024年6月从超市转入自营烘焙项目，从一家店做到六家店，团队从零起步到58人、111个SKU。

对“门外汉”来说，入门方式是走出去。他带3个小伙伴赴东营胜大学习一个月，系统入门揉面、整形、醒发、烘烤、卫生与运营；此后又赴胖东来、华豫百佳、东平儒原、巨野佳和、成都邻你、大庆庆客隆取经；他坦言两年时间仍在探索试错。

郑晓鹏分享到，行业多数用半成品，真诚超市想让顾客买到新鲜、干净、放心、安全的自制产品。落地方式是明档亮灶，让顾客亲眼看到手作过程。

品类上，目前现烤面包29个单品、销售占比33%；西点25个、17%；中点31个、14%；生日蛋糕5个、5%；常温蛋糕2个、4%；包装面包19个、24%。现烤面包是当之无愧的主力。

▲真诚超市门店部分烘焙场景

支撑品质的是原料与设备。面粉用进口的，黄油与淡奶油用安佳，巧克力用纯可可脂，设备选高比烤炉、风炉、醒发箱。新鲜这件事上，店里守三条底线：不卖隔夜老化现烤、不以次充好、不糊弄顾客。晚间出清与产品好坏无关。宁可当日清掉，也不把隔夜烘焙二次售卖、消耗顾客信任。

标准化是品质稳定的根本。同样的配方、原料、烤箱，不同人做出来天差地别，差别全在打面时间、面团温度、醒发湿度、烘烤火候这些参数上。“很多新手忽好忽坏，不是手艺不行，而是没有标准。”

他分享了走过的弯路，共四个坑：

①盲目扩品类，品类越多损耗越高、精力越散、品质越难统一；

②只看设备，忽略操作间温湿度与操作标准，同一配方口感不稳；

③销量预估不准，每天剩余、每天打折、每天损耗；

④只会埋头做产品，不懂陈列、运营、场景与引流。

对应的改进也逐条列明：精简SKU聚焦精品；把环境参数纳入标准，沉淀自己的工艺；精准预估销量、合理控量；补齐运营短板，把好产品转化为好动销。

关于未来，他认为有五个方向：健康化、短保化、场景化、线上化、专业化。低糖低脂无添加成了需求，不再只是卖点；当天手工与短保产品更受欢迎，早餐、下午茶场景持续增长，社群、外卖、直播成为新渠道，消费者越来越懂行。

他最后认为，“真诚永远是最好的营销”。

熟食：减少不必要添加剂是一条硬底线

10月15日上午，熟食板块由陈立权接棒，他从一个厨师的经验落差讲起。

▲青岛真诚超市熟食大师傅陈立权

2024年加入之前他一直做厨师，得知这家超市当时没有自营熟食板块、基本靠外来联营时，第一反应是“超市熟食能有多难”。在他看来，外购成品半成品，现场简单加工，摆出来卖就完事了。

真正筹备才发现不是那么回事。企业给的定调很明确，熟食要做差异化，核心是看得见的现场制作。不少熟食靠添加剂解决颜色、香味和存放时间，销售有保证，却不符合初心。

“减少不必要添加剂”由此成为硬底线。陈立权记得董事长戴同尧的“三个放心”：让自己放心吃，让家人放心吃，最后让顾客放心吃。他也坦言其中的难度。不靠添加剂调色增香，还要兼顾色香味，所有风味只能靠原材料、工艺、火候去撑。

陈立权认为品质公式是：好的原材料+好的设备+好的工艺=品质商品。

①原料上选鲜货、不用冷冻货。供应商天没亮就配送到店或粗加工车间，货到即清洗、处理、卤制，绝不囤货；冻货成本低、利润好看，但口感与食品安全打折扣，即便差价接近一半仍选鲜货；凉拌菜同样优先用当天到货的新鲜蔬菜。

②设备上第一原则是安全，熟食间高温与热油并存，优先选能保护员工、防烫伤防起火的机器，其次温控火候要稳、操作要简单，不靠师傅凭经验做菜。

③工艺上凡影响口味与品质的工序一律不许简化，SOP把原料配比、腌制时长、焯水温度、卤制火候逐项写清。不管哪家门店、老员工还是新员工，做同款产品口味必须一致。

第一站是600多平方米的石老人店。启动前先跑周边小区看消费习惯，再走访市场与商超熟食柜台，看别人卖什么、需求在哪、自己能做什么差异。

2024年4月24日试运营，初期SKU约30个，踩了加工跟不上客流的坑，但意外收获是顾客认可“新鲜热乎”。

2024年9月3日模式落地大拇指店（1400平方米，熟食SKU70多种），此后新店开业与老店调改陆续加入熟食加工区。

目前可现场加工的已有7家门店，SKU接近120个；品类从卤味、炸货、烤制、凉拌扩到轻食，寿司、三文鱼、沙拉都上了柜，覆盖更多人群。

支撑复制的还有两个“后台”动作：一是建原材料初加工车间，把清洗、分割、修整、腌制冷链前置，门店只做卤制、烤制、炸制，既统一了各店产品外观与腌制程度，也省下门店粗处理的人力；二是明厨亮灶，所有现场加工门店一律不做封闭隔断。“制作过程透明，顾客心里才踏实”。

商品结构定为六四配比：60%常规商品撑起销售主力，40%给应季与新品。常规品判定不看后厨口味，只看连续15天真实销售数据；动销差、反馈差的直接下架，同步研发新品测试。季节轮替也坚决。夏天卖凉拌菜、小龙虾、捞汁海鲜，冬天卖卤货、炸货；小龙虾即便还有货源、还有需求，过季也绝不硬卖，等来年再上。

▲真诚超市门店部分熟食场景

大单品上做过一个“从酒店菜到商超单品”的改良。

乳香大排原本多见于酒店菜单，团队反复调试配方与腌制工艺，改造成适合商超售卖的形式，如今成了代表性差异化单品，不少顾客专门来买；另一个是每日到货、现场制作的猪头肉，只加大料和盐，不加任何其他添加剂与人工色素，卖相普通，品质让顾客看得见。

制度说到底是八个字，当日现做，当日出清。当天加工当天售完，卖不完的坚决不过夜；打烊前分时段打折，提前分流库存；打折后仍未售完，直接报损。

报损不等于结案。大批量报损必须查清原因，是货订多了、客流预估偏差，还是口味不对、陈列位置差顾客看不到。找到问题立即调整，在守住品质承诺的前提下把损耗控制住。

“熟食是手艺活，核心是人。”陈立权把未来的长期规划放在人才培养上。卤制、烤制、炸制、凉拌四大方向各有员工操作标准；新员工不允许直接上岗，不能拿顾客练手，实行资深技师一对一带教，先学理论、再反复实操、重重考核合格，才允许独立出品。

公司同时也为员工设计好了成长通道。卤制扎实后可申请烤制、凉拌，手艺越多等级越高，薪资同步上调。

面食：把“好吃”变成可复制

上午最后环节由面食主管郑晓羽分享。

▲青岛真诚超市面食主管郑晓羽

她从一个“泼冷水”的故事讲起。2023年8月主动报名负责面食板块，理由很简单，就是喜欢饺子、喜欢面食、喜欢烟火气；但起初也犹豫过，“不是不想干，是怕干不好”。真正让她定下心的是一句话：“如果您只是想做一家店的面食，您就不要来了。”公司需要的是一套能复制、能走下去的体系，一个店的手艺还不够。

好的原材料、好的设备、好的工艺，做出好品质且不难吃的产品，成为经营的初心，要比家里更方便，比餐厅更干净放心，比预包装食品更新鲜健康。

“怎么把好吃变成可复制”，答案是对标而不复制。

团队先在青岛把水饺做得最好的两家企业研究透，跟店长聊、跟区域总讨教，然后在总部连续吃了27天饺子，每天收集数据：用什么面、用什么馅、SOP怎么建。这么做，是为了建立一套属于自己的面食标准。

定面粉比想象中重。团队盲测市面上5种主流高筋面粉，不只比口感，更比操作性（延展性、破皮率）与出品稳定性（耐煮性、回生速度），最终选定新疆面粉，并把蛋白质含量、吸水率等指标固化进采购要求。“原料不稳定，一切品质都无从谈起。”

▲青岛真诚超市面食场景

定口味则用数据投票，淘汰主观偏好。两款经典馅料猪肉白菜、素三鲜，围绕肥瘦比7比3与6比4、葱姜水比例、调味料品牌与克重、搅拌时间与温度逐项测试，再由总部员工和店长盲测打分，保留最大公约数。标准细到品牌。海天酱油、草菇老抽、低钠盐，有品牌、有克重、有标准。

落到门店端的是《操作SOP手册》，面水比例、剂子克重、馅料克重、饺子形状、煮制时间、出品温度全部固化。用她的话说，这套标准不是管出来的，是吃出来和测出来的。在所有标准之前还有一条不能碰的底线，“安全是1，其他是0”。

标准跑通后，品类开始延展。包子、馅饼、油条陆续上架，2024年12月28日油条完成关键迭代，加入安佳黄油与花生油反复调试配比、改良全套工艺，出锅酥脆香浓。大单品成绩也在这套标准下长出来。手工包子坚持手切肉丁，日均突破4000个（单品炉包2100个）；酱香饼每天固定统一炒酱，日均突破900份；铁锅馒头随新天地店同步启动，新疆面粉特定配比、铁锅烙底加蒸汽蒸制，底部焦黄嘎渣、上部白胖松软，日均突破6800个。

▲真诚超市门店部分面点场景

把这一切展示给顾客的是明厨亮灶。物业上，门店打破后厨封闭隔断，用大面积透明玻璃；明档区摆定制克重秤，顾客能看到每个饺子皮、每份馅料上秤校验；面粉馅料用透明盒与不锈钢保鲜盒存放，贴明品名、制作日期与使用期限。

郑晓羽说，“真诚不是嘴上说我们很干净，而是让顾客亲眼看见。”

现场交流：问题都落在“怎么落地”

10月15日上午的专业分享后，议程留出互动交流（提问环节）。参会人员与分享嘉宾围绕团队搭建、标准落地、人员培养、损耗控制、品类迭代展开了交流。

▲现场互动交流

不少提问指向同一个方向，从0到1可以靠热情和投入，从1到N靠什么。

现场给出的答案，仍回到人、标准与文化这三件事上。

司马正树：日本食品超市的熟食逻辑

10月15日下午，联商网特聘专家顾问、日本伊藤忠商事集团事业公司前高管司马正树进行了三小时专题分享。

▲司马正树老师授课

他以《日本食品超市熟食品战略》为题，把日本食品超市数十年打磨的方法论拆成四个部分：商品备齐策略（MD）、MD卖场展开、加工中心与前置厨房（PC、CK、SK），以及产品差异化与“制造零售”（SPA）。

分享从日本的社会与消费结构讲起。1.2亿人口、5500万户家庭，双职工1600万、单身家庭2100万、65岁以上高龄户670万，老龄化、少子化与单身化叠加出“哑铃型”结构。在家庭烹饪的五个环节里，菜单选定与食材采购已被社交平台和商超基本解决，唯独“烹饪料理”被标为最大问题，“餐后收拾”仍待解决。做饭成了家庭最大的负担，所以，熟食、家常菜、冷冻微波食品持续扩容。

▲司马正树老师授课

商品备齐上，他强调分类不能随便定，而要按“料理方法”与“食材、调味”建立五级分类法。以唐扬为例，这是日本的国民食品，2025年卖出380亿块，既是重要大单品，又能一款多用；同一料理方式下，还可按食材、口味、规格、消费场景继续细分。

品类备齐要落到“MD基础框架”的三层结构。

①主力品与重点基础品构筑“安定与美味”，巩固基本来店频率；

②衍生品与应季、时令、流行品构筑“来店体验与愉悦感”，提高购买件数、吸引新客；

③挑战性品与店家企划品摸索新美味与新食材，挖掘非日常需求。

配套的是“商品构成图”上的双峰配置与三个维度：同一价格线内单品数要够“深”，同一品种分类内价格线要够“宽”（通常2.5倍以内），各价格线之间在用途、档次与调性上保持“一贯性”。价格上用“松·竹·梅”做低中高三层，应对消费两极化。

谈到开发大单品，司马正树说，卖不动的更多理由，未必是被嫌弃，多半是根本想不起来。他把大单品等同于“目的性来店”，认为附加价值不必全优，局部优即可。在食材精选与呈现上，给消费者“踮着脚尖、伸手够得着”的价格感。

卖场展开部分，他给了一组底数。日本有856家食品超市企业、约2.3万家门店，65.2%的企业店铺数不足10家；熟食部门销售占比平均11.1%，2024年度惣菜市场规模约11.3兆日元。

动线与布局有三条原则。

①动线依“逆时针”设计，善用磁石点；

②加工间要能随时观察卖场动销、及时加工补货，因为熟食的节奏是“制作、上架、马上卖掉、再制作”；

③顾客动线最长、员工动线最短，两条动线不交叉，这就是“前店后场”。布局按主食区、主菜区、副食区的生活动线推进，形成餐桌完成性。

熟食卖场分成三大块：加工间壁面卖场（炸烤等熟制热食与寿司等低温区）、冷食品卖场（冷藏岛柜与卧柜，沙拉、预制小菜、冷藏面类）、常温平台卖场（便当、炸烤、天妇罗等）。调性上讲“五感诉求”；时段上每天五个时间段对MD微调，尤要关注19点以后，既要应对打折需求，又要把损耗控住。

▲司马正树老师授课

“日产日清”的规则讲得很细。打折销售每天16点起逐渐增幅；热熟食在店内制作、陈列5小时后开始打折，盖浇饭与寿司通常陈列4小时后打折，冷制熟食通常在消费期限前一天起打折，折扣从7折走到5折；当天卖不掉的不可送给员工。选择打折对象要先挑量多且难卖的，再贴好卖的，饺子往往最后打折。

加工中心架构上，日本通行PC、CK、SK“三位一体”：把食品做工程化与模块化整体设计，按时间轴与作业轴分工。拆解、分析、再设计与构成，模块化、细胞化，形成SOP再导入门店。前置厨房负责提高效率、完成最后一道工序，把控好锅气与卖场应对。

最后是“制造零售”（SPA）：以零售企业为主体，把控产品从企划到生产、销售的一体化贯通，也是优衣库等快时尚的“胜者方程式”。落到食品上，几条路径很清晰。食材要素拆解置换，实现食材工业化运作；RTE预制半成品加店铺制作，模块化，门店端主食材可随顾客要求调整；RTC预制零部件化，店铺完成最后炸制，且一款多用，灵活组合便当、饭团、三明治、小菜；再加食材、厨艺、调味的维度创新，打造差异化、高周转、高利润单品。他以ALDI的即热汤品与“美食家”系列盒饭为例，说明这套逻辑在国内的可行空间。

整个分享，司马正树老师展示了丰富的细节和大量有参考性的案例，能给国内的经营者带来很多经营策略上的启发。

整个分享，从顾客开始，到产品到产业，司马正树强调国内零售业要关注经营理念和理论，“理论不能保证我们成功，但理论可以保证我们少走弯路。”

两条线路：产业考察和本地游

本真享受生活，体验美好的初心，10月16日，课程为学员设计了两条自愿报名线路。

一号线为产业考察，议程安排了天祥食品与三昌食品两家优秀的供应商企业；

▲参会人员考察天祥集团及三昌食品

二号线为青岛本地游，由真诚超市赞助，游览崂山太清宫与八水河，并在流清河沙滩游玩。

▲参会人员崂山风景区部分照片

而两条线路的参与人，都在各自的路上收获颇丰。

让美好不断传承

因为体验过美好，所以也用美好之心善待别人。这场课的信息量，是从一些“本可以不讲”的地方堆出来的。真诚超市以最大的善意和诚意，将企业在自营加工上从0到1的所思所行，把试错的过程、算过的账、卡住的地方一并摊开，以店为课，倾囊相授；而整个活动安排，无论是学员入住、茶歇还是参观过程接待，真诚团队都细致入微，至真至诚，这份延续的大爱与真诚，温暖而深远。

议程结束后，许多学员向真诚超市团队表达了由衷的敬佩和谢意。

这份温暖，相信会给更多企业带来感动和启发，也会在美好商业的发展过程中不断传承，让商业越来越美好。

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